Es gibt viele Anlässe für Kreditgespräche: z.B. Aufnahme eines neuen Kredits, Aufstockung des Kreditvolumens, laufende Kreditverhältnisse gestalten, Überziehung einer vereinbarten Kreditlinie. Immer kommt es auf Ihre Kommunikationsstrategie an. Diese wiederum ist abhängig von dem Standort ihres Unternehmens auf seiner Unternehmenslebenskurve und von der auch damit zusammenhängenden Verhandlungsposition. Es geht also um Ihre Ausgangsposition für Kreditverhandlungen.

Sie werden Verhandlungen umso besser führen können, je besser Sie Ihre Verhandlungspartner einschätzen können. Das gilt auch für Kreditgespräche. Also sollten Sie eine Idee davon haben, wie Kreditgeber organisiert sind, welche Ziele und Aufgaben ihre Bankbetreuer verfolgen (müssen), welche Kompetenzen Ihre Gesprächspartner haben, mit wem diese in der Bank zusammenarbeiten müssen und wie diese Abstimmungsprozesse laufen. Viele Unternehmen werden heute gar nicht mehr von einem „eigenen“ Betreuer bedient, sondern von Telefonservicecenter oder auf digitalen Wegen. Auch diese Entwicklungen sollten Sie kennen – vielleicht bestimmen diese Ihre Auswahl von Kreditgebern mit.

Ihre Verhandlungspartner unterliegen strikten rechtlichen Rahmenbedingungen. Zur realistischen Einschätzung der anderen Seite gehört daher auch eine Grundkenntnis dieser Rahmenbedingungen. An erster Stelle stehen dabei die Vorschriften der MaRisk der Bankenaufsicht (Mindestanforderungen an das Risikomanagement der Kreditinstitute). Dazu gehören Stichworte wie z.B. Kreditrisikostrategie der Bank, Risikoklassifizierungsverfahren (Rating nach Basel II), Frühwarnsystem, notleidende Kredite. Darüber hinaus beinhaltet das Kreditwesengesetz (KWG) viele weitere Vorschriften wie z.B. Kreditgrenzen für Banken und Sparkassen, Meldepflichten, Anforderungen an Kreditunterlagen (§ 18 KWG) und die Kreditnehmereinheit. Außerdem wird im KWG deutlich, wie umfangreich Kreditinstitute geprüft werden – und das führt zu Konsequenzen für deren tägliches Geschäft mit Ihnen.

Auf welchen Grundlagen treffen Banken und Sparkassen ihre Kreditentscheidungen? Oder anders gefragt: Welche Informationen geben Sie und wie werden diese ausgewertet? Nicht ohne Grund ist dies das längste Kapitel des Buches.

Jahresabschluss-Analyse

Hier lesen Sie, mit welchem Blick Kreditgeber auf Ihre Jahresabschlüsse schauen – und zwar im Detail durch alle Positionen der Bilanz und der Gewinn- und Verlustrechnung: Wo liegen aus Kreditgebersicht die möglicher Weise größten Risiken? Welche Rolle spielen dabei der Anhang (Erläuterungsbericht) zum Jahresabschluss und der Lagebericht (wenn Sie diesen erstellen müssen)? Welche Kennzahlen sind wichtig? Was bringt ein Branchenvergleich? Was sagt eigentlich die Bescheinigung Ihres Steuerberaters unter dem Jahresabschluss aus? Und was ist mit der E-Bilanz und den GoBD der Finanzverwaltung? Wie sollten Sie Ihren Jahresabschluss gezielt vorbereiten? Und wie aussagefähig ist eigentlich ihre BWA (Betriebswirtschaftliche Auswertung) für die sog. unterjährige Berichterstattung (z.B. vierteljährlich – mehr dazu im Kapitel 7.6)?

Risikoklassifizierung oder Rating

Die von Ihnen überreichten Unterlagen und Ihre Antworten auf die Fragen der Bank fließen in die Bonitätsbewertung = Rating ein. Hier erfahren Sie, wie die Ratingsysteme funktionieren und welche verschiedenen Systeme es gibt. Denn Sie sollten realistisch einschätzen können, wie und mit welchem Ergebnis Ihr Unternehmen gerade bewertet wird – und was das für Ihre Aktivitäten bedeutet! Dafür müssen Sie die Hintergründe kennen. Und meistens müssen Sie Ihre Kreditgeber danach fragen – und genau dabei hilft Ihnen das Hintergrundwissen aus diesem Buch.

Kapitaldienstfähigkeitsberechnung

Wird unser Kunde überhaupt dauerhaft und pünktlich Zinsen und Tilgung leisten können? Diese Frage beantworten Kreditgeber mit der Kapitaldienstfähigkeitsberechnung. Und nur wenn Ihre Kreditgeber diese Frage mit „ja“ beantworten, werden Sie weitere Kredite erhalten. Also gilt auch hier: Das Verfahren kennen und am besten vor dem Kreditgespräch selber rechnen.

Weitere Informationen / Kriterien für eine Kreditentscheidung

Natürlich spielen die von Ihnen zur Verfügung gestellten Sicherheiten eine weitere entscheidende Rolle bei Kreditentscheidungen (Details im Kapitel 8). Wichtig sind auch die Büroauskünfte der Auskunfteien wie Creditreform und CRIF Bürgel. Übrigens kann sich die Begleitung durch Externe wie Berater oder z.B. Verbundgruppen positiv auswirken. Auch die Themen Digitale Transformation und Nachhaltigkeit spielen eine zunehmende Rolle.

Wie wird die Entscheidung über Ihre Kreditanfrage in der Bank letztlich getroffen? Wie weit spielen dabei heute auch maschinelle Wege (künstliche Intelligenz) bereits eine Rolle? Worauf sollten Sie sich einstellen, was die Kommunikation über die Entscheidung betrifft: bei Bewilligung, aber auch bei Ablehnung. Was ist bei der Auszahlung des Kredits zu beachten. Und wenn Ihre Bank Ihr Unternehmen kritisch einschätzt: Was bedeuten Forbearance-Maßnahmen und Einzelwertberichtigung für die weitere Zusammenarbeit?

Das zweitlängste Kapitel behandelt zwei wichtige Themenbereiche:

Finanzierungsbedarf einschätzen

Dabei geht es nicht nur um den gerade aktuellen Bedarf Ihres Unternehmens, sondern um eine vorausschauende Vorgehensweise. Grundlage ist immer die gegebene Finanzierungsstruktur mit Themen wie z.B. Einhalten der Goldenen Bilanzregel, ausreichende Eigenkapitalausstattung und die bereits vorhandene Kredite. Ebenso wichtig: Wie ist die aktuelle Liquiditätssituation und wie vermeiden Sie, Warnsignale aus dieser in die Systeme der Bank zu senden. Außerdem können Sie durch verschiedene interne Maßnahmen, den Finanzierungsbedarf reduzieren. Und alle diese Aspekten münden dann in Ihre klare Finanzierungsstrategie.

Passende Finanzierungsmöglichkeiten nutzen

Auf der Basis Ihrer Finanzierungsstrategie wählen Sie dann die jeweils passende Finanzierungsmöglichkeit aus und verhandeln darüber mit Ihren verschiedenen Kreditgebern – siehe dazu auch Kapitel 13 zur Finanzierer-Landschaft. Dabei unterscheiden Sie verschiedene Finanzierungssituationen:

Anlagevermögen finanzieren – Investionsfinanzierung:

Basis ist Ihr Investitionsplan. Dann stehen Darlehen Ihrer Bank oder öffentlich-geförderte Darlehen meist im Mittelpunkt. Bedenken Sie dabei auch die Möglichkeit, bestehende Kredite in eine Umfinanzierung mit einzubinden. Die immer zu beachtende Alternative ist das Leasing – auch mit der Spezialform des Sale-and-Lease-back. Eine neue Entwicklung geht dahin, dass Sie die Finanzierung Ihrer Investitionen quasi ausschreiben – man spricht dann vom Assed-Based-Credit.

Umlaufvermögen finanzieren – Betriebsmittelfinanzierung:

Der Klassiker hier ist natürlich der Kontokorrentkredit Ihrer Banken (wichtig: Mehrzahl) und der ggf. erforderliche Avalkreditrahmen. Bedenken Sie dabei verschiedene Gestaltungsmöglichkeiten. Alternative Möglichkeiten sind Factoring, Finetrading, Reverse-Factoring. Vergessen Sie die Verhandlung mit Ihren Lieferanten nicht.

Weitere Finanzierungs-Alternativen

Prüfen Sie als weitere Alternativen oder Ergänzungen zur Kreditfinanzierung je nach Finanzierungsbedarf und Unternehmensgröße auch Themen wie Mezzanine-Finanzierungen, Kapitalbeteiligung, Eigenkapital, Policen-Darlehen der Lebensversicherer, Anleihen, Schuldscheine oder die neue Kreditform Kreditfonds/Private Debt. Und bedenken Sie die Vielfalt an Zuschuss-Programmen, die es für die verschiedensten Vorhaben gibt. Wenn Ihr Unternehmen Guthaben bei Kreditinstituten unterhält, werden Sie sich auch mit dem Thema Verwahrentgelte/Negativzinsen beschäftigen.

Welche Unterlagen verlangen Kreditgeber – und wie bereiten Sie diese für Ihre Kreditgeber auf, so dass diese eine gute „Visitenkarte“ darstellen? Und ebenso wichtig: Wie nutzen Sie diese Unterlagen für die Steuerung Ihres Unternehmens? Diesen Fragen beantwortet dieses Kapitel. Es kommt darauf an, dass Sie eine klare Kommunikationsstrategie verfolgen und dabei die Deutungshoheit für Ihre Informationen wahren. Stichworte dazu sind: Jahresabschluss (vgl. auch Kapitel 4.1), BWA, Vermögens-Verbindlichkeiten-Übersicht, Einkommensteuer, Bankenspiegel, Ziele und Planungen Ihres Unternehmens (Gewinnbedarf, Investitionen, Ertrag, Liquidität, Bilanz, Plan-Ist-Vergleich), Cashflow-Rechnung für die Kapitaldienstfähigkeit, Werbeunterlagen und Ihr Auftritt im Internet in seiner ganzen Breite.

Zu diesem Thema gibt es die meisten Missverständnisse zwischen Banken und Kunden. Denn die Herangehensweise kann unterschiedlicher nicht sein: Sie bewerten die als Sicherheiten gegebenen Vermögensgegenstände mit dem aktuellen Zeitwert. Die Bank überlegt, wie viel sie dafür im Falle einer Zwangsverwertung wohl erhalten könnte? Die Bewertungs-Sichtweise der Kreditgeber müssen Sie kennen, damit Sie die Bedeutung des nicht-gesicherten Kreditteils (Blankoanteil) im Rahmen der Kreditentscheidung einschätzen können. Dabei sollten Sie bestimmte Grundsätze beachten und weite Sicherungszweckerklärungen vermeiden. Das Kapitel schildert die Vorgehensweise der Kreditgeber mit Beleihungswert und Beleihungsgrenze und die Details für die Sicherungsarten Bürgschaften, Grundschulden, Sicherungsübereignung, Abtretung von Kundenforderungen, Verpfändung von Guthaben und Wertpapieren, Abtretung der Ansprüche aus Lebensversicherungen sowie die neue Sicherheitenart Covenants und die Besonderheiten der Bürgschaftsbanken der Bundesländer. Grundlage Ihrer Kreditverhandlungen sollte eine Sicherheitenstrategie sein – einschließlich der Einforderung von Freigabe von Sicherheiten.

Auch hier gilt es, die Gegenseite zu verstehen: Wie kalkulieren Kreditinstitute? Dazu werden die Grundlagen dargestellt. Außerdem werden die typischen Preiselemente für die verschiedenen Kreditarten wie Kontokorrentkredite, Darlehen, Avalkredite beschrieben. Beim Vergleich von Kreditangeboten sollten Sie nicht in Fallen tappen. Und wie immer gilt auch hier: Selber aktiv werden und nicht auf die Bank und deren Aktion warten.

Und jetzt gehen Sie gut vorbereitet durch die bisherigen Kapitel ins Kreditgespräch. Das Thema eigene Initiative steht auch hier ganz vorne: von der Terminvereinbarung bis zur Vorbereitung des Umfeldes. Und natürlich gibt es auch Tipps für das Vorbereiten (Themen, Ziele, Unterlagen), das Führen (Gesprächstipps) und das Nachbereiten (Bewertung, Aktivitäten) Ihres Bankgespräches. Auch ein wichtiges Thema: Wann gehen Sie alleine oder mit Begleitung – also zu zweit!?

Kreditinstitute unterscheiden verschiedene Gesprächs-Typen oder auch -Situationen. Diese können sich zum Teil überschneiden. Beschäftigen Sie sich mit den verschiedenen Situationen, so können Sie sich besser vorbereiten auf ein Jahresgespräch, ein Bilanzgespräch, ein Ratinggespräch oder ein Zukunftsgespräch – und Sie können ein solches auch selber ansprechen. Dabei sollten Sie auch überlegen, inwieweit Sie Ihren Bankbetreuer auch als Unternehmensberater einbinden möchten.

Was tun Banken eigentlich, wenn der Kredit auf Ihrem Konto gelandet ist? Sie halten dieses Kreditengagament während der vereinbarten Laufzeit mehr oder weniger intensiv – abhängig von der Bonitätsbewertung – unter Beobachtung: Kreditgeber analysieren die Informationen, die Sie wie vereinbart während der Laufzeit liefern (z.B. Jahresabschlüsse und BWAs), sie behalten Ihre Kontoführung im Blick (Warnsignale) und schauen auch auf Ihr Umfeld (z.B. Büroauskünfte).

Mit wem arbeiten Sie bereits zusammen, mit wem könnten Sie außerdem zusammen arbeiten, mit wem wollen Sie vielleicht künftig weniger oder gar nicht mehr zusammen arbeiten? Für diese Fragen liefert Ihnen Kapitel 13 Entscheidungshilfe:

• Welche Arten von Kreditgebern gibt es? Die Bandbreite ist meist größer als viele Unternehmen im ersten Moment im Blick haben. Das gilt sowohl für Kreditinstitute als mögliche Partner wie für sonstige Finanzierungsdienstleister als Spezialanbieter (vgl. auch Kapitel 6 zum Finanzierungsbedarf). Die (neuen) Finanzierungsplattformen im Internet werden ausführlich dargestellt. Im Einzelfall können auch Kunden, die Belegschaft oder private Kontakte als Kreditgeber in Frage kommen.
• Welche Kriterien für die Auswahl von Kreditinstituten sind besonders wichtig? Dabei kommt es auf die Risikotragfähigkeit einer Bank an: Wie viele Kredite und deren Risiko kann und will sie noch schultern?
• Was ist beim Aufbau neuer und zusätzlicher Kreditbeziehungen zu beachten?
• Ihre Geschäfte sollten Sie bewusst unter Ihre Kreditpartner verteilen.

Im Kapitel 3 ging es um das „rechtliche Korsett“, in dem Kreditgeber stecken. Hier geht es um das „rechtliche Korsett“, in das Ihre Kreditgeber Sie stecken – durch deren Klauseln in Kreditverträgen und deren Allgemeinen Geschäftsbedingungen. In den AGB geht es um Themen wie Änderung von Konditionen, Bankauskünfte, Bestellung oder Verstärkung von Sicherheiten (Nachbesicherung), Sicherheiten-Freigabe, Verwertung von Sicherheiten und ganz wichtig Kündigung durch die Bank. Es lohnt sich, die AGB-Passagen zu lesen.

Und Kreditverträge sollten Sie im übrigen auch nicht unterschreiben, ohne diese wirklich (!) gelesen zu haben – Tipps dazu in diesem Kapitel.

Die Corona-Krise führt in den Kreditinstituten zu einer Verschärfung der Kreditbedingungen. Das ist Ergebnis einer Umfrage des Bundesverband Die KMU-Berater im Januar 2021 unter Kreditverantwortlichen von Banken und Sparkassen. Die Ergebnisse werden in zehn Punkten ausführlich dargestellt und Schlussfolgerungen für Unternehmen abgeleitet. Darüber hinaus werden diese Ergebnisse mit den Hauptthemen im Buch verknüpft – also mit Ihrer Verhandlungsposition (Rating, Kapitaldienstfähigkeit, Sicherheiten). Die besonderen Liquiditätsrisiken der Corona-Unterstützungen werden angesprochen.

Berater:innen sind eine wichtige Zielgruppe dieses Handbuches: Steuerberater, Unternehmensberater, angestellte Berater von Verbänden und Wirtschaftsförderungen etc. Das Abschlusskapitel widmet sich daher den Anforderungen der Finanzierungs-Beratung und -Begleitung an das Geschäftsmodell von Berater:innen – und die Chancen, die darin liegen.